一.背景

2000年以来，国内的C2C电子商务交易网站一度曾达到上百家，其中为我们所熟知的有雅宝、易趣、酷必得、网猎等，但随着.Com泡沫的破灭，多数交易网站遭到淘汰。目前国内运营较好的当属淘宝、易趣这两个网站，它们占据了网上交易市场的大多数份额。2006年3月，腾讯旗下的拍拍逐渐走入人们的视线，运营满百天即已进入“全球网站流量排名”前500强， 增长速度位居行业第一，成为国内C2C电子商务网站中不可小觑的新秀。

在电子商务蓬勃发展的今天，淘宝和易趣凭借什么竞争策略抢到了C2C这块蛋糕?而拍拍在前两者占尽“天时”、“地利”的条件下，如何避免了多数C2C网站的曲折而迅速制胜，其核心竞争力是什么?当今的C2C电子商务网站又如何制定自身的竞争策略呢?

二.国内C2C电子商务网站的主要竞争策略网络经济不同于传统的经济，其交易模式发生了翻天覆地的变化。在网络环境下，并没有固定的竞争策略，纵观国内大大小小的网站，其策略也是千差万别。但是，归纳而言之，竞争策略主要包括三方面，即网站建设初期的占领市场策略交易方式策略和安全策略。

(一)网站建设初期的占领市场“免费”是目前国内网站在建设初期比较普遍的做法，包括至少50元的店租、商品登录费、交易佣金，第三图片费、仓储费，粗体显示费、推荐位费用等费用，全部采用免费。国内采用“免费”策略最为着名的是淘宝，淘宝凭借“免费”这把利器，迅速切入了原本为易趣垄断的市场，在两年多时间里面，夺下了超过60％的市场份额。因此，就我国目前C2C电子商务发展的现状，“免费”将在很长一段时间内成为网站制胜并后来居上的有利因素。

(二)交易方式策略

目前，国内C2C电子商务网站的交易方式主要集中于两种：“拍后联系”和“拍前联系”。“拍后联系”指买方在拍下商品之后才能与卖方联系的交易方式，这种交易方式的典型代表为易趣。“拍后联系”不支持私下交易，即不支持买卖双方在同一座城市进行面对面交易的行为。该方式的优点是便于控制收费，因为这种C2C电子商务网站作为第三方交易平台，对于每一笔通过它的交易都要收取一定的费用。但其缺点也很明显，网上交易在我国才刚起步，商家的诚信、网络交易的安全性等诸多问题不能不使人们对网上交易产生不信任，让人们通过网络上的一段文字或图片就掏钱还比较困难。

“拍前联系”方式则恰好相反，它采用与卖家沟通联系后再付款的方式，这种交易方式的典型代表为淘宝。采用“拍前联系”的网站必须同时提供便于买卖双方进行沟通的工具，例如淘宝的“淘宝旺旺”。基于我国买卖双方先对商品特性、价格等方面进行探讨后进行交易的购买习惯，采用这种交易方式的电子商务网站要更容易推行一些。“拍前联系”支持私下交易。这种方式的优点是能够使买卖双方在互相沟通的基础上完成交易，提高了服务质量，但同时，这种交易使得“同城交易”这一模式的出现，如果双方在同一座城市，可能会进行面对面的现金交易，这样，对于网站这一平台，就无法控制这一部分的费用流失。

(三)安全策略

电子商务安全的发展，使得目前正在运营的C2C网站基本都具备了自己的安全策略，如淘宝的安全支付系统“支付宝”、拍拍的“财付通”。买家在淘宝上购买了商品并付费，这笔钱首先到了“支付宝”，当买家收到商品并感到满意时，再通过网络授权“支付宝”付款给卖家，“支付宝”从中收取少额费用。另外，淘宝在全国率先推出了卖家开店要先通过公安部门验证身份证信息，并有手机和信用卡认证每个卖家有信用评价体系，如果卖家有欺诈行为，信用就会很低。通过公安部门参与维护网上交易的安全，是淘宝在安全策略方面的突破，也将成为未来C2C网站发展的趋势。

三.典型C2C电子商务网站核心竞争力分析C2C电子商务网站要想取得成功，必须具备核心竞争力。就淘宝、易趣及拍拍这三个典型网站而言，它们各自都具有自己与众不同的核心竞争力，本文分别对这三个网站进行了分析。

(一)淘宝(www.taobao.com)

淘宝的核心竞争力不在十它的“免费”策略，因为“免费”只是在网站推出初期用以吸引市场的一种手段。淘宝的真正优势在于它的交易方式。淘宝在投入中国市场前做了充分的调研工作，中国百姓在买东西时有两大特点：先看货然后砍价；对网上支付手段报有很强烈的怀疑态度。淘宝在充分认识到这两大问题之后，推出了相应的工具“淘宝旺旺”和“支付宝”“淘宝旺旺”作为一种交流工具，给淘宝上的买卖双方提供了一个方便的平台。使用“淘宝旺旺”，买卖双方可以针对商品进行商品性质、价格等进行探讨，增进了双方之间的信任。

“支付宝”作为一种针对网上交易推出的安全付款服务，可在买家确认收到货前，替买卖双方暂时保管货款。同时，它的“全额赔付”制度，对于使用“支付宝”而受骗遭受损失的用户，“支付宝”承诺全部赔偿其损失，这在国内电子商务网站中是首例。除此之外，淘宝也在全国首例提供采用公安机关认证卖家的服务。

(二)易趣(www.ebay.com)

易易趣的优势在于收费政策，即只有交费后卖家才能展示网上的物品，这种方式虽然比“免费”的推广方式门槛高一些，但是易趣有eBaY强大的背景，并且比淘宝要早发展几年，凭借着这一“天时”的优势，eBaY并不愁没有卖家注册。收费政策主要着眼于提高成交率。对卖家收费后，卖家就不会随意开价，不会把卖不掉的东西长期挂在网上。这样，买家也不会面对一个充斥着各种无效商品的市场。收费政策的成果是易趣的成交额和成交率都大大上升了。由此可见，收费是企业走向盈利的必然选择，不过，易趣更看重收费带来的净化市场的作用--“收费是市场的过滤器”。收费后，网上的卖家越来越认真，买家才会越来越多，市场才会进入良性循环。

易趣的又一大优势在于它的“推荐位”是由买卖双方决定的，而不是由易趣网站的工作人员决定的，这一点非常符合经济市场化的趋势。现在国内有一些网站，推荐位由网站的工作人员决定，小卖家无论如何也搞不到“推荐位”，这就形成了恶性循环，对各位卖家和买家是不公平的。

(三)“网络黑马--拍拍(www.paipai.com)

当淘宝、易趣已经在中国C2C市场上占尽有利条件的时候，新网站想要抢吃这块蛋糕仿佛举步维艰，因此拍拍的出现以及其迅猛的发展着实令业内人士始料不及。拍拍“神秘”的竞争力在于它的起步依附于一个既有的网络服务商，即腾讯。

当然，仅靠已有的网络服务商并不足以使拍拍取得成功，关键在于在拍拍出现之前，腾讯公司在中国已经拥有了强大的QQ用户群，如它的管理者所言：“我们的宝宝，是吃百家饭，穿百家衣长大的!”这里的“宝宝”即拍拍，而“百家”则是我们广大的QQ用户。我们都知道，QQ在中国的影响力从某些方面来说已经赶超MsN成为第一大网络沟通工具，QQ就是腾讯公司的独门法宝!拍拍依靠这一法宝几乎不费什么力气就已经得到了广大“百家”的宠爱，打入了C2C市场。在交易方式上面，拍拍也对C2C赋予了“沟通达成交易”(CommunicateToCommerce)这一内涵。这种方式的理念看似与以淘宝为首的“先沟通后交易”的方式无太大差异，但是，拍拍在实施该策略的时候要方便的多，投入也要少得多，因为腾讯的QQ本身就是一种成熟的沟通工具。依托干腾讯超过4亿的庞大用户群以及17亿活跃用户的优势基础，拍拍将传统的C2C中融入了沟通的新内涵，QQ用户群体已成为拍拍最具潜在需求的买家群体。

此外，腾讯在推出拍拍时提出了全新的理念“OnlineSociety”--“在线生活”，这也是拍拍能够在这么短的时间里迅速取得成功的不可缺少的因素。熟悉QQ的人都知道，QQ在不断地扩展着自己的内容：如网络硬盘，QQ宠物、QQ相册，QQ形象拍拍的电子商务强调跟腾讯社区契合，增强社区的粘度。